Có 3 thị trường chính mà tôi hay gọi là các thị trường “ bất tử”. Đó là Làm Giàu - Mối Quan Hệ - Sức Khỏe. Bất kỳ sản phẩm dịch vụ nào có mặt trong các thị trường này đều có tính trường tồn theo năm tháng, ưu điểm là luôn tồn tại khách hàng còn nhược điểm thì sẽ có rất nhiều người muốn tham gia.
Bởi vậy, các chương trình dạy kinh doanh luôn được mọi người trông chờ ( thị trường làm giàu ), nghề coach về mối quan hệ tình cảm bắt đầu được đón nhận ( thị trường mối quan hệ ), hay dịch vụ dinh dưỡng, làm đẹp luôn được chị em săn đón ( thị trường sức khoẻ )
Bất kỳ sản phẩm nào ở 3 thị trường này đều có khả năng bán hàng đắt tiền cao cấp cả, tùy theo khả năng cung cấp dịch vụ của người bán. Các khóa học và coaching về kinh doanh và tình cảm thì thường chỉ có những người gạo cội trong nghề mới làm giá cao chót vót đến cả tiền tỉ, người có kinh nghiệm hơn thì có mức giá vài trăm triệu, còn có người thì lại vài chục triệu, đa phần đều giá ở mức vài triệu.
Nhưng đối với dịch vụ làm đẹp spa, hay các sản phẩm giúp con người đẹp lên thì lại khác. Ngay cái việc “ được là spa” thôi đã mang lại cảm giác dịch vụ giá cao rồi. Thương hiệu tầm trung với một người ít đi spa như tôi đã là giá cao, còn những bên spa bán dịch vụ đắt tiền thì mức giá dễ làm chúng ta tự hỏi mình đang ở thế giới nào vậy. Với nghề nghiệp của mình, tôi có cơ hội được trao đổi và tiếp xúc với khá nhiều thương hiệu làm đẹp, sau một thời gian tôi nhận ra một sự thật rằng…
Ai cũng đang có xu hướng bán giá cao. Chỉ tiếc là họ không biết cách tạo ra cảm giác tương xứng với mức giá ấy. Vì bạn không thể nghiễm nhiên bán một hòn đá với mức giá vài tỷ được. Bạn cần xây được câu chuyện riêng và cảm giác đắt tiền cho nó, và rồi tới một thời điểm, người ta sẽ gọi hòn đá đấy là một viên kim cương.
“ Chị không biết phải định hướng thế nào”, “ Chị thấy rất có vấn đề mà chả hiểu sửa cho nhân viên kiểu gì?” , “ Chị tự thấy mình sang trọng mà sao spa của chị cứ phèn phèn ý nhỉ?”
..
Những câu nói tôi thường xuyên nhận được từ các chủ thương hiệu spa. Hoá ra cũng có rất nhiều người đang loay hoay ngoài kia, một đám đông mà họ bắt đầu nhìn ra việc chỉ có mỗi dịch vụ sản phẩm tốt thôi là không đủ. Họ bắt đầu chán ngấy với những bài viết quảng cáo dịch vụ thông thường, họ ghét cả việc phải làm theo lối mòn như bao người vì nó không hợp với một dịch vụ đắt tiền như họ.
Họ muốn được ở một nơi đúng vị trí mà họ cần phải ở.
Như một viên kim cương cần được đứng tách biệt giữa những hòn đá sỏi.
Cần có khoảng cách rõ rệt.
Sự đắt tiền nó nằm ở nhiều yếu tố, tôi hay chia chúng thành FRONT & BACK để dễ nói chuyện với mọi người.
FRONT là những việc bạn làm để khách hàng được “nhìn thấy” thương hiệu của bạn. Nó là không gian cửa hàng, là phong cách thương hiệu, là cách nhân viên phục vụ, là cách khách hàng được chào đón ở các điểm chạm trên online và offline. Khách hàng muốn được thuộc về một nơi họ cảm giác họ được là mình, có một đám đông thuộc tầng lớp giống như họ, ăn mặc như họ, phong cách cũng như họ luôn.
Họ muốn mọi thứ được cá nhân hoá theo ý muốn bên trong của họ. Bật mí cho bạn biết, những người có đời sống đắt tiền họ có đôi mắt thẩm mỹ thực sự rất cao, cao hơn rất nhiều so với những gì tôi nghĩ dù bản thân tôi đã nhận mình là người có gu. ( Thật may mắn khi tôi có đủ thẩm mỹ để thu hút được những người như họ )
Càng muốn chi bao nhiêu thì họ càng muốn đôi mắt của họ được “ phục vụ” bấy nhiêu. Số tiền trên hoá đơn chỉ là một làn khói mỏng với những gì họ đang có, và họ chỉ cần có vài lý do đủ thuyết phục để tin tưởng đây là một spa làm đẹp bán dịch vụ đắt tiền.
Những vị khách hàng này họ không thiếu những đồng tiền vàng, họ chỉ thiếu sự tin tưởng. Và những gì tôi làm cho các thương hiệu cũng đơn thuần là xây dựng các “ yếu tố tin tưởng” ở bên ngoài đó mà thôi.
BACK là các yếu tố nằm sau một thương hiệu. Về sự thủ công tỉ mỉ từng chi tiết ra sao, rồi phong cách phục vụ phải mang lại trải nghiệm cho khách hàng cao cấp như thế nào. Điều này gắn liền nhiều hơn với hệ thống vận hành bên trong và văn hoá nội bộ doanh nghiệp, đây không phải sở trường của mình, tôi sẽ không nói nhiều ở đây.
Một thương hiệu bán hàng giá cao nó khác với một thương hiệu cao cấp đắt tiền. Không ai phân biệt sự sang trọng chỉ thuần túy bởi cái bảng báo giá cả. Rất dễ nhận ra việc bên nào cố bán hàng giá cao hơn bình thường chỉ để lấy lợi nhuận, và một bên bán hàng giá cao nhưng lại đem lại sự hài lòng ở mức cao cấp thoả mãn cho khách hàng.
Một dịch vụ hay sản phẩm đắt tiền, nó phải trông đắt tiền. Nếu như bạn từng mua các món đồ Dior, Chanel, Prada, LV,...bạn sẽ hiểu điều tôi đang nói tới. Một cái hộp màu cam của LV để trưng bày trong tủ quần áo trở thành biểu tượng của sự xa hoa của gia chủ. Một chiếc túi xách có biểu tượng CC đính kèm đã phát lên sự dư dả của người đeo. Một chuỗi pattern Dior trên chiếc túi tote thể hiện lên phong cách của một người có gu thẩm mỹ tinh tế dễ dàng thu hút ánh mắt hiếu kỳ của đám đông.
Sự đắt tiền nó nằm ở bên ngoài và đồng thời nó phải phát ra từ bên trong. Đắt tiền của người này không có nghĩa là đắt tiền của người khác. Chúng ta không thể đòi hỏi sản phẩm dịch vụ của mình phải đắt tiền nếu như chúng ta chưa hiểu gì về cách tạo dựng nó được.
Tôi hay gặp các chị chủ spa làm đẹp, họ cùng bán hàng đắt tiền trong ngách, có những đơn hàng vài trăm triệu đến cả tỷ là chuyện rất bình thường. Cùng bán hàng giá trị cao là thế, nhưng mỗi người tôi lại phải hướng dẫn họ hướng đi khác nhau vì định nghĩa sự xa hoa và phong cách của họ đều khác nhau. Quan trọng hơn, định nghĩa đắt tiền của khách hàng của họ khác nhau.
Tôi sẽ match sự đắt tiền người chủ thương hiệu muốn và điều khách hàng của họ muốn lại với nhau để tạo nên thứ cả hai bên cảm thấy thân quen, sau đó đồng bộ chúng ở mọi điểm chạm có thể, từ đó tạo ra sự đồng điệu và tin tưởng để tăng được doanh thu đang có. Đơn thuần công việc của tôi là như vậy, lo cho phần FRONT của thương hiệu.
Vậy mới nói, muốn bán hàng đắt tiền không chỉ thuần túy là nâng giá sản phẩm và nâng giá trị dịch vụ kèm theo. Nó là cả một hành trình, và hành trình nào cũng phải bắt đầu từ gốc rễ thương hiệu.
Điều bạn cần làm hiện tại, chỉ đơn thuần là nghĩ xem đắt tiền của bản thân sẽ trông như thế nào, rồi khách hàng sẽ trông như thế nào. Thế là đã xong một nửa con đường rồi, nửa còn lại phụ thuộc vào hành động của bạn.
Mọi người hay hối hả học theo cái ngọn cây của người khác, và rồi ai cũng sẽ giống ai.
Cứ bình tĩnh, thong thả học thêm rồi bạn sẽ nhìn thấy những điều bạn cần thấy.
Vũ trụ sẽ đưa những gì mà bạn muốn tới cho bạn, giống như cách bạn tình cờ đọc tới dòng này của tôi vậy.
Bạn thấy thế nào về bài viết này, cho tôi biết ý kiến với nhé. Tôi cũng thường viết bài theo những gì mọi người muốn nghe, nên cứ thoải mái bình luận bên dưới hoặc inbox cho tôi, tôi sẽ hồi âm cho bạn sớm thôi :”)
Việt Nguyễn
Người viết văn nhưng tình cờ dạy về hình ảnh thương hiệu.
P.S. Nếu như bạn muốn xem những điều bí mật tôi đang làm cho các chủ thương hiệu là điều gì, hãy xem thêm tại đây.
Comments